韶关新闻网 > 要闻 > 正文

韶钢营销中心提升体系能力把握市场机遇

2016年05月30日 10:19 来源: 韶关日报 作者:陈立新 黄伟莲
  今年3月,长期低迷的钢市令人意外地迎来了一波强劲反弹。韶关钢铁营销人快速捕捉市场机会,3、4月分别完成销量38万吨、43万吨,保持产销平衡,使公司连续实现单月盈利。

  机会只给有准备之人。韶钢实现单月盈利与市场好转有关,同时与营销人勇于担当、加速变革、扎实转型密不可分。今年以来,韶钢营销启动“三优”变革:积极优化营销渠道、定价模式、绩效考核,掌握了市场主动权,调动了营销人员积极性,实现了效益最大化。

  优化营销渠道,提高产品自营率

  今年韶钢营销工作一项重大改革,是优化销售渠道。2015年韶钢年度协议客户比例占到约70%,而事实是,年度协议销售模式明显比自营销售的效益低,好处是市场低迷时稳定性较好,也比较省事省力。为了提升企业盈利能力,营销中心主动自我加压,在市场出现转机时大力优化销售渠道,提出了协议用户的比例减少到54%,自营比例提高到46%的目标,争取板材、工业线材和特钢全部实现自营销售,不断提升自营销售能力。4月份,韶钢棒线产品自营销售13万吨,协议户完成销量17万吨,自营比例较去年明显提高,为企业创造了良好效益,仅螺纹钢一个品种就达到了自营客户的销售效益比协议用户每吨高74元,自营销售整体效益比协议用户高69元/吨。今年1-4月份通过优化销售渠道带来的增效达9000多万元,其中普材增效7000多万元、工业线材增效400多万元、板材增效1600多万元。同时,由于自营水平提高,大大增强了产品库存调控能力,使韶钢销售做到了策略销售,既实现了利益最大化,又避免了市场大幅回调风险。

  据营销中心普材销售部总经理陈智武介绍,为应对市场调整,在自营销售中,他们实施“双轮驱动”,在优化内贸渠道同时,持续加大出口,结合国家“一带一路”战略,与在海外有大型项目的投资建设单位加强合作,对拟建项目进行梳理,与有关方面保持联系沟通。有国际国内的组合,增强了抗风险能力。

  在负责棒线协议户管理的陈晓东办公室,他介绍了如何加强协议户的管理,如何发现、培养核心经销商,如何与经销商一起维护韶钢钢材价格及优质服务市场终端用户;在负责出口业务的廖文华办公室,她在墙上的世界海运交通图上,向我们介绍了韶钢钢材出口情况:2013年,主要出口中国香港以及韩国、日本,2014年后,跟随国家“一带一路”战略,先后去到马来西亚、印度、纳米比亚等;在负责电商业务的朱婷婷那里,她向我们介绍了如何与客户进行沟通,提高客户对电商的认知度与接受度,邀请客户和韶钢一起通过电商这种销售渠道和商务模式实现共赢。

  优化定价模式,把握市场主动权

  期货销售、按月度定价,是近年来韶钢的主要营销模式,这是一种应对不断下滑的低迷市场的销售方式,与此同时,它也存在较大的局限性。今年2月底,营销中心经营班子经过讨论研究,果断决定终止期货销售模式,从3月份开始实行现货旬定价模式。

  这边改革刚落地,那边市场风云起。3月初,钢材期货市场出现了异动,给了旬价模式试手的机会。营销中心开始运用新模式,制定运作市场策略,通过现货价的拉涨、影响市场采集价格,助推韶钢网价往上涨,从而进一步推动市场价格,市场价格又支撑韶钢旬价的提升,形成了一种良性循环。同时,韶钢在广东省率先拉涨价格,多家钢厂和广大协议用户纷纷跟进,韶钢重新夺回广东钢材价格的话语权,引导广东走出区域市场价格的洼地,韶钢真正成为广东地区价格的标杆,积极呼应期货异动,营造出了有利于我方的市场氛围。而当市场出现疯狂时,营销中心又及时推出旬定价+日定价的组合拳,更加迅捷地适应了市场变化。

  营销中心普材销售部副总经理余国兵说,3、4月份,韶钢能快速把握市场机遇实现盈利,与推出旬定价有很大关系。定价模式的及时变化,提高了企业对市场变化的适应性,使韶钢重新找回了广东市场定价主动权,为公司挣得了真金白银。
标签: 韶钢 机遇 体系 编辑:ljq

  看韶关新闻  

关注韶关新闻网微信

版权和免责申明

·本网站所刊登的所有韶关日报的原创作品,包括但不限于图片、文字、视频及多媒体形式的新闻、信息等,版权属于本报(本网站)。欢迎转载、链接、建立镜像,并请注明作者姓名和稿件来源。如涉商网站或作商业用途,请与本报联系。联系电话:0751-8186301

·凡本网注明“来源:XXX(非韶关新闻网)”的作品,均系韶关新闻网转载自其它媒体,转载目的在于向公众传递更多信息,并不代表本网赞同其作品所持观点和对其真实性负责,本网亦不承担因此产生的任何直接、间接、附带或衍生的损失和责任。